השבוע קיבלתי שיחת טלפון מקורא נאמן ששלח לי ראשי פרקים של תוכנית עסקית להצגה בפני משקיע. הוא רצה כי אשדרג לו את המצגת לפני שהוא משכנע משקיע.

אמרתי לו שחסר לי במצגת הסיכונים שיש במוצר זה או בשוק זה. ובשקף הבא כיצד הוא מתכוון להתגבר על החסרון בעזרת אסטרטגיה שאימץ או תכונה בולטת אחרת או פתרון  טכני. צורה זו של העלאת סיכון ופתרונו יוצרת אמינות ואהדה אצל בעלי ממון.

הבחור הגיב בצורה אופיינית ישראלית  ונעלב. שכן לטענתו המוצר מעולה, ופיתוחו לקח זמן רב, ואין שום סיבה לראות בו סיכונים. הוא חש כי אין כל סיכון במוצר או בתוכנית.

אם כך מדוע עליו לשכנע משקיע?

התשובה היא כי תמיד יש סיכונים. וכדאי לאתרם ולהציגם אחרת המשקיע יחשוב עליהם לבדו, ויישאר ללא פתרון וללא תחושת בטחון.

לא להיעלב, לחפש בקורת ולשדרג את הפתרונות. ואם יש לך תחושת בטן חזקה אז יש לתרגם אותה לפתרונות לבעיות אפשריות. על אחת כמה וכמה אם אתה מאוד מאמין במוצר.

התחזית הפיננסית כוללת צפי של ההשקעות הדרושות, צפי של ההכנסות הצפויות לפי שנים, וצפי של ההוצאות הצפויות. כמו כן היא כוללת תזרים מזומנים צפוי קרי צפי של התנועות בחשבון הבנק העתידי.

אולם מאחר וזו תחזית הרי שאין ודאות כי  תתממש. אז איך מועיל לקבל החלטות?הלו המשקיע המחוזר יכול בקלות לצחוק ולאמר כי אינו מאמין לתחזיות!

ובכן ניתן לחשב בעזת המודל הפיננסי, בהנחה כי ההוצאות הן מדוייקות וההכנסות פחות, מה צריכים להיות מספר הפריטים הנמכרים לחודש על מנת שנעמוד באחד היעדים הבאים: רווח איקס לשנה 1, החזר השקעה תוך 3 שנים, מקסימום אובליגו בבנק של מליון ש"ח , החזר על ההון של 8 אחוז לשנה וכו' .הנתון שיתקבל אינו תחזית - אלא נתון ודאי: יש למכור 800 פריטים לחודש כדי לעמוד ביעד שהוגדר.

כעת יש להניח דעתך כי יעד זה הוא סביר לאור התוכנית העיסקית או שאינו סביר.

מכאן תצא להחלטה אם ללכת על הפרוייקט אם לאו.

וזה פשוט.

כתבה בעיתון מעריב על השף אייל שני, חידדה לי את הקשר בין יזם שחוקר בלי מעצורים את תחום ההתעניינות שלו, להצלחה כלכלית.  בפוסט זה אצטט הרבה מתוך הכתבה.

אייל שני הוא עוף מוזר ואמיץ. במסעדה שלו אברקסיס, הוא מאפשר לצוות  להתנהג בצורה מוזרה ובועטת במוסכמות, הכוללת טעימה מהצלחת של לקוח שמתלונן על איכות האוכל. הוא אפילו מעביר שיעורי משחק למלצרים שלו. זה עוד כלום בהשוואה ללילות פרועים במסעדת "הסלון" , המסעדה השניה שלו, שם אוכלים אוכל מזרחי עילי מפוצץ דציבלים.הוא מסביר כי הוא מנסה להכניע את לקוחותיו, לגרום להם לא להבין וכך להיפתח לטעמים קיצוניים. מסעדת הסלון אגב פתוחה רק יומיים בשבוע, והיא מהמסעדות היקרות בארץ.

לדבריו, הוא מבשל אוכל מתוך כוונה גדולה, והאנשים אוכלים למעשה את כוונותיו.

שני הוא משורר -אוכל המתפייט על העגבניה ושחלותיה. גאון קולינרי או קשקשן?

20 שנה הוא חוקר את האוכל וסגולותיו בדגש על מחקר עגבניות ומיצוי הטעם שלהן.לדבריו לעגבניה אין כוח אם שמים לה מלח, ולקח לו 20 שנה להבין את זה. מנהג מוזר שלו זה  לשתות מי גשם משלוליות. טעם ראשוני וטהור.

אז מה אני לומד מהעוף המוזר הזה?

שמי שמרשה לעצמו לחקור לעומק את התחום שלו, ואת סביבת התחום שלו , וגם להתפלסף עליו, בלי לחשוש מכך שיגידו שהוא פלצן או פייטן, אזי יגיע למומחיות גבוהה . ומומחיות זו תגיע בהכרח לאוזניים הנכונות, של בעלי הארנק, שמחפשים מומחיות.

אפילו בתחום הסנדלרות ראיתי סנדלר מאוהב במקצוע, עם חנות קטנטנה בתל אביב, שמרויח 30 אשח לחודש. סנדלרות. סתם. אבל עם נשמה.

הכנת תוכנית עיסקית מפורטת ואתה עומד לפני גיוס כסף ממשקיע. אתה מאמין בתוכנית אך זקוק למזומנים כדי להתניע וכדי לשלם את משכורתך. אתה חושש כי המשקיע לא יתלהב מהמיזם כמוך ויראה בו מיזם מסוכן מידי. מה עושים?

אסוף את כל הפעולות הכתובות בתוכנית עיסקית, שניתן לעשות אותן לפני ההשקעה הכספית, ופשוט עשה אותן. כך התוכנית תתחזק מאוד וכך המשקיע יתרשם מאוד. נשמע לכם פשוט והגיוני? רק 20 אחוז מהזימים זוכרים או טורחים להקדים פעולות להשקעה.

להלן מספר דוגמאות : ברור עם חברת ביטוח לגבי השאלה האם ובאיזה מגבלות תסכים לבטח את הפעילות שלי? ברור עם צינור שווק עיקרי אמריקאי לגבי התנאים בהם יסיכם וירצה לשווק את המוצר המוגמר שלי, ברור עם ספק עיקרי לגבי עלויות וזמני אספקה למוצר המתוכנן, ברור עם לקוחות עתידיים לגבי השאלה אם יקנו וכמה ובכמה.

ועוד ועוד.

בהרבה תוכניות עסקיות יש בעיה והיא האם הלקוח יאמין לאיכות המוצר שלנו. זה קורה בעיקר באתר אינטרנטי המוכר שירות , כשהלקוח חושש מאוד לתת פרטי כרטיס אשראי.

אחד הדרכים להתגבר על מחסום זה, הוא ליצור מודל עיסקי של תשלום, שמרגיע את הלקוח. כך מצאתי השבוע את האתר של "פטנטסט" המציע חיפושי פטנטים. התשלום יבוצע רק אם מצאו פטנט דומה לרעיון שלך. כלומר, אם חששת שבעלי האתר  לא יתאמצו מספיק הרי שעכשיו אתה יודע שהם חייבים להתאמץ. אחרת לא יראו אגורה.

מסקרים שעשיתי עולה כי הגולשים נוטים לאמץ מודל זה בחום. זה מתפרש אצלהם כאמינות ואיכות.

ננסה כעת להשליך מודל עיסקי זה על עסק אחר באתר אינטרנט בתחום השידוכים או ההכרויות.

כאן המקום להודות לליאור רק, חייל בן 20, שהגה את ההשלכה.

הגולש יחשוש לשלם לאתר שכזה פן לא ימצא בחורות מתאימות, או ימצא בחורות מתאימות והן לא ירצו בו, או ימצא בחורות מתאימות והן ירצו בו אולם בפועל יגלה שהן לא גילו את חסרונותיהן באתר ובמציאות זה לא זה. חששות אילו סבירים ומוצדקים.

נסכם ונאמר כי כל אופציה שלא תוביל לחופה, לחברות או למיטה תצטייר כבזבוז כסף אצל הגולש. מחסום זה ימנע ממנו מלרכוש את השירות. מה עושים? 

ננסה ליצור מודל עיסקי שיתן תמריץ למנהלי האתר ולגברים ולנשים , לגלות את האמת, להצביע במי אתה או את מעוניינים, שזה יהיה בחירה אמיתית, ושהגולש ישלם רק בשלב שיש לו בטחון רב כי הוא מקבל שירות הולם,קרי שידוך טוב, אם כי ללא הבטחה מלאה.

להלן הצעת שיטת התשלום :

תשלם פר כל שידוך ולא תשלום חודשי קבוע. 

באתר תמצא כרטיסים של בחורות רבות ללא מספרי טלפון. אם נדלקת על מישהי,ישלחו לה את הכרטיס שלה והיא צריכה לגלות עניין בך. רק אז , כל אחד יתבקש לשלם 5 שקלים עבור המספר טלפון של השני. 

ולמה שהוא והיא יסכימו לשלם? 

הוא יודע שאין לה אינטרס לשדרג עצמה בכרטיס ולשקר, כי זה עולה לה כסף. אותו כנל הוא. כלומר יש להניח כי הפרטים אמינים . הוא יודע כי היא רוצה אותו בשלב זה ומוכנה לשלם על מספר הטלפון שלו, כלומר היא רצינית. אותו כנל הפוך. בקיצור יש סיכוי רב להצלחה. 

הגולש לא צריך לסמוך על אמינות ומקצועיות בעלי האתר, כי הוא משלם רק במקרה של הצלחה. ככה עקפנו בעיית אמינות. 

נסו להשליך מודל זה על הרעיון שלכם, אפילו רק לשנה ראשונה, עד ליצירת מוניטין של איכות ואמינות.

ואל תגידו אי אפשר.

  הרעיון הבא מובא מתוך הספר "עכשיו גלה את חוזקותיך" בהוצאת מטר, ורוב הפוסט מצוטט מתוך הספר בלי בושה.

הספר הוא פרי מחקר של מכון גאלופ העולמי שהיגיע למסקנה כי כשרונותיו של  אדם הם קבועים ויחודיים. וכי מרחב הצמיחה הגדול ביותר של כל אדם הוא בתחומי החוזקות שלו.

המסקנה הראשונה היא להשקיע בחוזקות שלך ולא בחולשות שלך.

מהי חוזקה? חוזקה היא ביצוע קבוע וכמעט מושלם בפעילות כלשהיא. כאשר ניתן לעשות את אותה פעילות בהתמדה וניתן לחזות כי אצליח בה.

די להצטיין בחוזקה אחת כדי להתקדם מאוד בתחום שלך ועדיף חוזקה אחת על שלל תכונות בינוניות. למסקנות אילו  הגעתי באופן אישי מהתבוננות במטאורים מצליחים.  

החוזקה היא כשרון מולד ועוד ידע נרכש ועוד מיומנות שבאה מתרגול. לדוגמא הימשכות לזרים היא והפקת הנאה מהאתגר שביצירת קשר עם זרים זה כשרון. שכלול הכשרון ליכולת לבנות קשרים עם אנשים שיעזרו לי זה חוזקה.

הכשרון הוא כל דפוס חוזר של חשיבה, הרגשה או התנהגות, שאפשר ליישם אותו יישום פרודקטיבי. אתה נולד עם זה. זה טבוע בך. אינך לומד את זה. זה אוטומטי אצלך. גם תכונה שלילית היא כשרון כמו עקשנות.

אם ברצונך לגלות את כשרונותיך, עקוב אחר התנהגויותיך הספונטניות למצבים שאתה נתקל בהם. אילו העקבות הטובים ביותר של כשרונותיך. יש עוד שלושה רמזים לחוזקות שלך: כמיהה חזקה, למידה מהירה וסיפוק עז. איפה שמופיע אחד מאילו בחייך , זה כשרון . ואל תחשוב שכולם גם מוכשרים שם.

כעת, אם תתכנן את הפעילות שלך, את הקריירה שלך, את התוכנית העיסקית שלך, את התוכנית האישית שלך - על חוזקותיך , הבטחון העצמי שלך ימריא, תחווה הצלחה וגם סיפוק, כי שם אתה הכי הכי טוב.

בנוסף, תחסוך מעצמך מקומות בהן אתה חלש, מתוסכל, מיואש ומפוחד , במקומות החולשה שלך. כי אתה מפסיק להתאמן על חולשותיך. .

וזה בדוק. כמה מתלמידי המוצלחים ביותר, שהצליחו זמן קצר אחרי עבודתינו המשותפת, למעשה סימנו איתי את חוזקותיהם, ובנו תוכנית עיסקית על החוזקות שלהם.

בהצלחה.

יש לך רעיון. בנית תוכנית עיסקית. אתה פונה למעריך שווי חברות על מנת לדעת כמה לדרוש מהמשקיע. נניח כי הרעיון גולמי וטרם החל הפיתוח או השווק, זאת  על מנת להקשות על הפוסט הזה. איך אוכל להשפיע על מעריך השווי האובייקטיבי המקובל בשוק שלי , על מנת להגדיל משמעותית, וללא שקרים, את השווי שיפסוק לי?

ראשית, מעריך חיצוני על פי רוב אינו יודע להגיד שווי אפס, גם לרעיון ששווה אפס בשלב זה. זהו יתרון לטובתך וסיבה נוספת לפנות להערכת שווי אוביקטיבית.  מעריך מתורגל בניבוי הכנסות והוצאות לכמה שנים קדימה, שעל פיהם גוזר הוא את השווי לפי שיטת  הוון תזרים מזומנים.

בהערכת השווי יש פרק של הנחות אותם הניח המעריך. זהו הפרק המעניין אותנו. כל שינוי באחת ההנחות הנ"ל תגרור תגובה של שינוי חישובים ולעליית ערך שווי החברה, ואפילו בתולית היא. מאיין אני שואב את הידע? עבדתי כמעריך שווי חברות משך 3 שנים במשרד רו"ח- כלכלן מוערך על ידי בנקים ומשקיעים.  

אילו הנחות מופיעות שם?

כמה שנים קדימה ניתן לחשב רווח , אחוז ריבית להוון, הכנסות שנה ראשונה, שעור תפוסה ממוצע למלון, שעור תפוסה ממוצע למסעדה, אחוז רווח גולמי, כמה כסף יביא משקיע וככה יחסך הוצאות ריבית, כמה מס נשלם , אחוז הוצאות יצור או יבוא או הפקת השירותים, וכו'. 

כל הנחה שתוכל לשכנע את המעריך שהיא מוטה למטה , תגדיל את הערכת השווי שלך. 

פשוט תציץ בפרק הנחות  ואל תעשה לעצמך הנחות. זה פשוט. תבין כי המעריך אינו יוצא מהכסא שלו לשטח, והוא מתבסס רק על מה שידוע או מפורסם או ששכנעת אותו. הערכת שווי אינה שיטה מדעית וניתנת גם ניתנת לשינויים לפי הלכי רוח שולטים במשרד בזמן ההערכה.   

נסיוני מלמד כי בשיטה זו שווי חברה של 3  מליון ש"ח יכול לעלות בשקט  ל-4 מליון ש"ח על ידי  תיקון של הנחה אחת בלבד, ותגובת שרשרת אקסלית הנגרמת מכך. 

נסו אותי.