זהו. שאתה לא לוקח קורס בנושא. אך יש דרך טכנית כמתואר להלן שמשפרת את הרושם בצורה משמעותית מאוד. מנסיון רב של מגייסי השקעות.
פונים למשקיע/לקרן/לחממה ומציגים בפניה את המצגת של התוכנית העסקית והרעיון. אם אתה המציג, אז שותפך אחראי לנווט את הדיון ממצב של "כן משקיעים" או "לא משקיעים", למצב של "כן נשקיע , בתנאי שתמצאו פתרון לזה ולזה.... ובתנאי שהעלויות לא יגיעו לכך וכך...". זהו מעבר מתודעה דו מימדית לתודעה רב מימדית. קל להגיע אליו בשיחה! אם כי ההתניות יכולות להיות קשות או לא בנות ביצוע.

אם הצלחת לחלץ אמירה כזו, ואפילו היא לא נראית בת ביצוע בשלב ראשון, בקש פסק זמן ללכת לחפש פתרונות ולראות אם ניתן להרים הכפפה. בשבועיים אילו אתה ממוקד בחיפוש פתרון לדרישות השוק האמיתיות כפי שעלו בפגישה הראשונה. כלומר אתה שם כל המרץ בנקודה אחת מה שמגדיל הסיכוי ליצור פתרון.
אם לא מצאת פתרון, אז לפחות הבנת מה האינטרס האמיתי של המשקיע, ולמה הוא רגיש, ונסה לתת לו מענה בדרך אחרת. הרי תמיד יש מספר דרכים למטרה...

מקרה מעניין בו נתקלתי, מלמד על עסקים מוזרים הנהנים מנס של ממש .
רציתי לרכוש מספר יונים להפריח בטקס חשוב, וגיליתי את טמיר שמוכר יונים ללקוחות שכמותי. יונים צחורות כמובן. הלקוח לוקח את היונים למקום הטקס, אפילו בצפון צפון הארץ, משחרר אותם, למצהלות הקהל, והן עפות לחופשי.  בגובה רב, ומבלי שנראה,  הן יעשו מיד דרך ארוכה ישר לשובך של טמיר  במרכז הארץ. כלומר טמיר מוכר כל יונה מספר רב של פעמים, כל עוד לא טרפו אותן בדרך.

זה ממש עסק פאסיבי לפי הגדרת "אבא עשיר אבא עני". היונים עובדות למענך. אתה רק מוכר/משכיר אותן. ואם לא די בכך אז תקשיבו להמשך:
טמיר הולך לישון בלילה עם 500 יונים בחצר וקם בבוקר עם 550 יונים בחצר, בלי שעלה לו שקל. הכיצד?
ריבוי טבעי כמובן של אינוונטר חי. זהו רווח נקי.
האם ניתן להקיש מעסק פסיבי שכזה, לעסקים אקטיביים אחרים, כדי להינות מאותם יתרונות?
נקודה למחשבה.

עסק כמו מסעדה יכול להכין מנגנון משומן ויקר לקליטת 100 סועדים שלעולם לא יגיעו למסעדה בו זמנית. (מקום גדול ומרווח, מטבח רחב ידיים, 100 כסאות, 50 שולחנות, 10 מלצרים, 2 טבחים  וכו'.). נניח כי העסק אינו מצליח למלא 100 לקוחות במשך שנתיים.    עסק כזה אם יתכוונן ל-70 לקוחות שכן מגיעים, יכול לחסוך עד 40 אש"ח לחודש, שהם 480 אש"ח לשנה, (שכ"ד, חשמל, ריהוט, מלצרים, טבחים, חומרי גלם, ביטוח עסק, ארנונה, דמי ניהול, פרסום), שחוסכים ריבית  ויוצרים כסף נוסף.

כלומר, יש מקרים, בהם העסק נוטה להתכוונן למספר לקוחות רב מהקיים, תוך יצירת  הוצאות מיותרות. אילו לא הגיע ליעד, ומשכיל להתייאש מהיעד בזמן,  ולקבל מספר הלקוחות הקיים כנתון, יקטין את המנגנון לקראת זה, ורווח יתגלה במקום הפסד.
גם אם יתכוונן ל-70 לקוחות בו זמנית,  ופעם בשבועיים ידחה את הלקוח ה-71 ואילך כי אין מקום במסעדה, עדיין יצא נשכר. שכן, לא מתכוננים כל השנה לארוע נדיר יחסית של 80 לקוחות בו זמנית .
 האם העסק יכול להיות רווחי מאוד עם מנגנון קטן ותפוסה של 70 לקוחות בלבד? יש עסקים שכן ויש שלא. אולם ניתן לחזות זאת במדוייק ומראש (!) לפני קבלת ההחלטות שכן כל הנתונים גלויים. 
(אסטרטגיה זו לקוחה ממספר מקרי אמת של מסעדות בישראל בשנים 2004-2008 שעברו מהפסד לרווח ).

מכירים את ה"כספומן" של חברת פז?  הוא המוכר בחנות שנותן לכם כסף תוך גיהוץ כרטיס האשראי. הוא כמו כספומט. אבל רק כמו. 
איך מפרסמים השירות בתוך תחנות הדלק , בצורה שהנהגים הממהרים יבינו ומהר מה יש פה? 
שמים דגם קרטון בגודל אמיתי של כספומט , עם הכיתוב "כאן מושכים מזומנים". הנהג שימהר לכספומט יופנה למוכר בחנות שיסביר לו שאין שום מכשיר. הוא נותן כסף מהקופה תמורת גיהוץ כרטיס אשראי.
יש כאן המחשת "כספומן" לכספומט , וגם מיקום מטעה. כי השירות  לא  מתבצע במיקום הקרטון מחוץ לחנות אלא בקופת החנות.
לפנינו 2 הטעיות שנועדו להמחיש השירות.

אז מה עושים עם אסטרטגיה זו?
אתה שואל לגבי העסק שלך,  האם המחשה בגודל 1 על 1,  במיקום שנוח לך, יכולה ליצור תנועה רבה יותר בעסק, של לקוחות מזדמנים, אילו הרואים את ההמחשה מרחוק.
כך ניתן להגדיל מחזורי מכירות בצורה משמעותית בעלות מצחיקה של קרטון.  בעיקר  בעיקר אם החנות או מוקד המכירה נמצא מעבר לפינה,  או במיקום נחות יחסית למסלול הראשי ברחוב או בקניון או בכביש אן בתחנת דלק או תחנת אוטובוס הומה.
במקרה שלפנינו שירות משיכת המזומנים נמצא בתוך חנות הנוחות, כשהנהגים נוסעים מחוץ לחנות. לכן ננקטה אסטרטגיה של "מיקום דומה"  + "המחשה".   

סיפור מעניין ששמעתי דיבר על מסעדה בת שנה ברחוב קרליבך תל אביב. המסעדה הגיעה לקשיי נזילות והבעלים נפרד ממנה בעצב ונאלץ להציעה למכירה. המסעדה הייתה עם תפוסה יפה, לקוחות מפורסמים, אוכל מצויין ולקוחות חוזרים. אלא שחריגות בבנק אילצו את המכירה. הבעלים הוא המוכר,  החזיק בידו דוח רווח והפסד המראה כי המסעדה מפסידה. ובנוסף הרגיש ככשלון ניהולי מאחר והמסעדה הפסידה כאמור.  שתי  עובדות אילו הורידו את בטחונו והביאו אותו לנקוב מחיר נמוך מאוד.  במקרה נתקל הנ"ל ברו"ח עם ראיה שונה, שהציע לו לעשות שינוי קל בדוח רווח והפסד, ולהעביר 200 אש"ח מסעיף הוצאות לסעיף השקעה ברכוש קבוע. הסיבה היתה עלויות הפעלת המסעדה בחודשיים הראשונים הנחשבים להרצה במסעדת גורמה. 
ראו איזה פלא, ההפסד הפך לרווח, החיוך חזר לפנים, הבטחון עלה, המחיר המבוקש עלה פי  2, המסעדה נמכרה מהר, החובות הוחזרו, ונותרה יתרה נאה ביד.  כל זאת התאפשר מבלי שחל שום שינוי במציאות.  נס חשבונאי !!!

מסקנה 1:  במדידת הרווח תוכל לעשות שינויים הגיוניים וחוקיים, שיאפשרו לך לראות אחרת את העסק, את עצמך, וירשימו את הקונים.
מסקנה 2:  שינויים שנעשים בנתונים, המשקפים מציאות כלכלית נכונה,  ללא שקר או בלוף או עיגול פינות, מאפשרים לך לבוא עם תוקף עצמי גבוה, בטחון עצמי רם, שמקלים מאוד  על ההתנהלות שלך,  גם במצבי משבר.

מניתוח שיעורי רווח גולמי בחברה פלונית  שהראו ירידה משנה לשנה, עולה כי בעצם היתה עליה בשיעור הרווח הגולמי . איך זה יתכן ? 
פתיחת הרווח למחלקות הראתה כי כל קטגוריה העלתה אחוז רווח גולמי משנה לשנה, אך השקלול הסופי הוא ירידה. לפיכך ניתן תמיד לבדוק ואולי למצוא  כי העליה  באחוז הכולל היא ירידה בכל קטגוריה.  מיותר לציין כי ניתן לנצל זאת לטובתינו בכל משא ומתן , מבלי לשקר ומבלי לבלף. תוך יכולת הוכחה מספרית. 
אז מי אשם במצב? לשמוח או לא לשמוח?
אני חושב כי התמחירן יקבל צל"ש – מאחר והעלה אחוז רווח גולמי לכל מוצר. ואני חושש כי  האיש מכירות יקבל טר"ש  - מאחר והגדיל נתח המכירות דווקא של מוצרים דלי אחוז רווח גולמי ע"ח מוצרים רבי אחוז רווח גולמי.

הדוגמא המקורית הובאה לפני באדיבות ניסים הרפז, לגבי שעור קבלת נשים וגברים באוניברסיטת ברקלי.  שם הראו כי על אף  שאחוז קבלת הגברים מהפונים  גבוה יותר מנשים לכלל האוניברסיטה, הרי שבכל פקולטה יש שיעור קבלה גבוה יותר לנשים. כלומר צל"ש לכל מנהל פקולטה  שאינו מפלה נשים לרעה. וחבל  שיותר נשים פונות לפקולטות עם אחוז קבלה נמוך יחסית  של נשים. ואז נדחות רבות מהן. הטר"ש להכוונה המוקדמת של החברה או בתי הספר התיכוניים. או שאולי זו לא אפליה שיש הכוונה כזו ואין טר"ש לאף אחד.   

בספר המעניין "לא רציונלי ולא במקרה"  מצאתי סיפור יפה על הבחור  שהקפיא את כרטיס האשראי שלו בכוס עם מים. זאת על מנת שבמקרה של החלטות דחף לא רציונלית לקנית דבר מותרות , יקח זמן להפשיר את כרטיס האשראי,  ועד אז השכל יחשוב שוב על החלטת הרכישה. זרמתי עם הסיפור.

יזם המבקש להמציא פתרונות יכול קודם לעשות סקר של החלטות לא רציונליות בתחום מסויים. לדוגמא: חולים שמתו כתוצאה מטעויות בבית חולים. 
יתירה מזו, יכול היזם לחפש פתרון טכני שסוגר את הבעיה הרמטית ,  ולא סומך על התיקון  או החינוך או הענישה של הגורם לא רציונלי.  צא ולמד כי כדאי לשווק מוצר כזה כ"פתרון לבעיה".  מי קהל היעד? הסובלים מהבעיה. למה שיקנו? כי תיפתר הבעיה.    
 

לטובת כל תלמידיי באשר הם, הנה ראשי פרקים המתאימים לכל תוכנית עסקית. ניתן  להוסיף ולהוריד ראשי פרקים רלוונטים כראות עיניכם בהתאם לתחום הנבדק.  יש לרשום בעברית ברורה מאוד, ללא ניסוחים מעורפלים, בקצרה. ניתן לציין כי אינכם בטוחים או סגורים על סעיף כזה או אחר. כנות ודיוק הן אבני יסוד בכתיבת התוכנית. ומאפשרים הסקת מסקנות טובה. מומלץ להוסיף פסקת הסתייגות ממידע צופה פני עתיד.